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迪士尼这些隐藏套路才是真赚钱:年卡背后的小心机

网络收集 2021-05-17 21:34:55

一直以来,迪士尼“禁止携带食物入园”、“入园需翻包检查”等“奇葩”规定被众多网友吐槽。

虽然很多人都觉得不合理,但是毕竟在人家的地盘就要遵守人家的规定,所以当很多人去迪士尼被翻到吃的时候,都忍痛扔掉了,实在不舍得扔的就干脆吃掉。

前几天,终于有人敢正面“刚”迪士尼,把它告上法庭。据说,美国和法国的 3 处迪士尼并没有禁止消费者携带食物进园,而中国和日本的迪士尼乐园却禁止。

这件事情瞬间引起网友们的热议,相关话题很快就被顶上微博热搜。人民网还四问上海迪士尼:翻包“双标” 凭什么?

昨天上午,这件事情有了新的进展,中国消费者协会发布消息称,支持大学生对上海迪士尼诉讼。眼看着迪士尼的一大套路被拆穿,网友们这波瓜吃得有点过瘾。

我今天想和大家聊的是,迪士尼不让带食物入园其实还不算啥,它的套路多着呢,在其它套路面前,不让带食物这种奇葩规定就是个“弟弟”。

毫不夸张地说,迪士尼在挣钱这事上深谙人性弱点,随处可见它利用人性的隐藏套路,和我一起来看看吧。

迪士尼年卡背后的小心机

相比于一般游乐园年卡的简单粗暴,迪士尼的年卡显得格外有心机。

1.心机一:利用锚点效应定价

迪士尼的年卡有 3 种类型:周日年卡,平日+周日年卡,无限年卡,每一种年卡的价格都不同。

相信你从 3 种年卡的定价中,就会发现它的第一个小心机:锚点效应。

简单来说,就是通过价格的对比,让用户选择那个让他感觉占到便宜,对他来说划算的选项。

很显然,迪士尼的 3 种年卡价格( 1299 元、1599 元和 3299 元)就是利用了这个套路。

1299元 和 3299 元就是它设置的价格锚点,用户经过对比会觉得 1299 元虽然价格低但不划算,而 3299 元对一般用户来说,太贵了也没啥必要。

那么大多数人就会选择中间那个选项——1599 元的年卡(平日+周日年卡)。这种方案比第一种只贵了 300 块,但用户会有一种赚到的感觉:全年除了周六都能用,爽歪歪。

欸?说到这里你有没有发现,为什么迪士尼没有周六年卡呢?

2.心机二:设置周日年卡调节客流量

这个时候就不得不提到迪士尼的第二个小心机:有效调节客流量。

大多数人到迪士尼玩基本上都会选择在节假日,周六、周日就会成为绝大多数人的选择。而离迪士尼远的人,基本上会优先选周六,因为周六浪完之后还能在周日赶回家好好休息一下。

这样看来,周六的客流量自然是最高的。

迪士尼没有周六的年卡,却有周日年卡,就是知道大家都赶在周六去玩,推出周日年卡来分散过于集中的客流量。

但问题是,如果我们不能立马决定花那么多钱买年卡,它的年卡计划不都泡汤了吗?

3.心机三:当日升级年卡门票可抵扣

这里就要提到迪士尼年卡的第 3 个小心机:利用用户损失厌恶心理,策划升级年卡活动。

迪士尼乐园对用户来说相当于低频产品,很多用户就会像毕竟去迪士尼玩又不是刚需,一年去一两次就差不多了,一张门票也就四五百,没必要办卡。

不过,迪士尼卖年卡不是简单粗暴卖的,而是利用用户的损失厌恶心理,在你入园的当天就可以凭门票去办理升级年卡,还可以用门票抵扣同等金额的钱。(买两日门票不可升级)

门票可以用于抵扣,是不是就觉得年卡没有那么贵了?

另外,用户已经花钱买了门票,相当于他们已经在这张年卡上投入了成本,甚至会有点觉得,不升级就白白浪费了可以占商家便宜的机会。

为掏空你的钱包,花式特权“无孔不入”

为了掏空你的的钱包,迪士尼搞了各种各样的特权,土豪有特权,就连“穷人”也都有特权。

1.热门项目免排队的尊享卡

迪士尼最火的项目需要排队 1.5 个多小时(据说高峰期要排 3 个多小时),“冷门”项目排队时间很短,最多 10 分钟就可以排到。

迪士尼知道很多“土豪”用户为了可以不排队,甚至愿意多花钱。

于是就推出了尊享卡,用户只要买了尊享卡,在玩热门项目的时候就不用排大长队(但是需要排短队)。

尊享卡的价格是:一个热门项目 180 元,还有将热门项目打包的“尊享卡套装”:3 项 405 元,6 项 745 元,8 项 990 元。(这个是暑期尊享卡价格,淡季要更便宜些)

尊享卡套装价格

尊享卡实际上是利用了“价格歧视”,对不同的用户采取不同的定价策略。

事实上,迪士尼的尊享卡的高明之处远非如此,很多用户愿意花额外的钱买尊享卡,并不是觉得这个项目好玩,而是因为这个项目排队人数多,从而感知到了“稀缺性”带来的高价值。

另外,“不用排队”的尊享卡还让用户感受到了“特权”:

大家都要排长队,我用尊享卡不用排

统一定价的门票让用户先通过几个小时的长队,感知到项目的稀缺性和高价值,再利用尊享卡让用户心甘情愿多花钱购买“特权”。这样一来,不仅能获得更多收益,用户的评价也不会差。

2.有钱任性的 VIP 服务

除了尊享卡服务,迪士尼还特地为“土豪”们准备了礼宾服务和尊享导览服务,可以理解为 VIP 服务。

迪士尼的"VIP服务"

礼宾服务有经典套装和豪华套装之分(前者价格为 1280 元,后者价格价格为 2045 元),买了礼宾服务的人可以提早入园,热门项目不用排长队(豪华版包含的项目更多),还有花车和烟花的预留观赏区域,限量美食轻松购买等。

最高级的是尊享导览服务(3-8 人的团队服务),这个服务可牛逼了,什么队伍都不排,随到随玩,表演、烟花、餐厅预留最好的座位,价格也高得吓人,淡季是 2100/人,高峰期会涨至 3000/人。

你以为它只盯准土豪的钱包吗?错,它连“穷人”的钱也不放过。

3.“穷人”特权早享卡

迪士尼的早享卡的作用是,用户可以比开园时间提前一个小时入园,这一个小时的人数相对少很多,有早享卡的用户(数量有限)可以把一些热门项目快速玩了。

乐园早享卡

值得一提的是,提前购买早享卡只要 6.7 折(热门时间段比如暑期不打折)。早享卡提前预定需要 99 元,当日购买需 149 元,但是比用“尊享卡或礼宾服务”便宜很多。

因为尊享卡贵,所以对价格相对敏感(qiong)的用户可能不会购买,但他们愿意提早起床,花相对少的钱买早享卡。

至于提前预定比当日购买更便宜,跟提前买机票很便宜相似,对价格敏感的用户愿意花时间提前安排行程,可以买到相对便宜的机票。

迪士尼这波操作,可谓妙啊。

不易被察觉的细节套路“最为致命”

迪士尼还有很多不易察觉的小套路,这些套路不但不会让用户反感,反而让人觉得迪士尼很人性化。

1.“快速通道”为啥人人都可免费抢?

熟悉迪士尼的小伙伴肯定都知道,也都抢过迪士尼的快速通道(Fastpass),毕竟抢到快速通道后就可以免去排队的时间,优先获得项目体验权限。

不过抢“Fastpass”的前提是用户需要先下载并注册迪士尼的官方 App,下载后绑定门票(每个 App 可以绑定 5 张票),就可以在 App 上根据提示抢“快速通道”。

这个小套路,既能实现为 App 导流的目的,还能为不想排队的用户提供一个,不花钱就能享受更好的体验的机会,以此提升用户对迪士尼的品牌好感度。

2.迪士尼如何让你甘愿排长队?

热门项目避免不了排队,但并不是所有人都愿意排这么长的队。迪士尼都做了什么让你心甘情愿地排队呢?

首先排队长廊的设计很迷,里面像迷宫一样,你永远都看不到前面乌泱泱的人群,会给你一种人并不是很多的错觉。

值得一提的是,这个长廊设计的特别窄,一旦进来排队你就别想出去了。

其次,你在排队的时候还可以玩互动小游戏,扫描墙上的二维码,就可以参与小游戏,赢了的人的 ID 还会展示在排队长廊上,给足了用户荣誉感。

再者,迪士尼为了缓解你排队的压力,还将排队进度可视化,告诉你距离项目还有多少米,大概需要等多少分钟等。

3.迪士尼的纪念品店选址有啥讲究?

对于像我这样不是经常去迪士尼的用户来说,总感觉迪士尼的各种项目的排列乱乱的,虽然各种项目玩儿得我晕头转向,但我总能在第一时间发现纪念品店。

这是因为用户每玩完一个项目,在项目的出口处,一定会有项目相关的纪念品店。

迪士尼为什么把纪念品店放在项目的出口呢?

这是因为用户在玩完项目的时候,还余兴未尽,走到出口时有相关元素的纪念品店大概率会进去逛一逛,这一逛就很容易头脑发热开始买买买了,于是就被转化了。

不得不说,迪士尼的转化思维还真是 666。

4.烟花为什么不单独收费?

当我们挤在人群中,焦急地等待迪士尼的烟花表演时,有人提出了疑问:为什么迪士尼不单独卖烟花票呢?

一般的游乐场都有全天票和夜场票,但是迪士尼却没有单独卖烟花票。

这是因为烟花 8:30 才开始,8 点前不能进因为有别的项目还在进行,8 点后进园的人,基本上就排到最后只能看人头了,所以干脆不卖烟花夜场票。

不过,迪士尼的烟花其实严格意义上是灯光秀,有最佳观赏点,这个位置预留是可以通过前文中提到的贵宾服务购买的。

但是事实上,对于在迪士尼的游客来说,烟花没有排他性(我看烟花不能阻止你看烟花),除了贵宾服务的最佳观赏点之外,大家看烟花的效果几乎都一样。

所以干脆不对烟花单独收费,反而还能超出用户预期,让他们感觉赚到了。

总结

不过话又说回来,套路归套路,不让外带食物,还翻用户的包就真得有点说不过去了吧。

除了这个“霸王”规定,迪士尼确实还有很多值得我们学习的小套路,比如迪士尼的年卡锚点定价法,冷门时间段打包售卖调节客流量的做法,利用用户的损失厌恶心理策划的升级年卡活动。

更有不管穷人、富人,花钱、不花钱的都可以获得的“特权”,以及无处不在的“小套路”比如人人都可免费抢的快速通道,缓解用户的排队压力排队长廊设计等,在达到了自己的运营目的的同时,又让用户不那么反感。

除此之外,我们发现迪士尼还有很多值得探讨的地方,比如不定期的活动营销、IP 跨界合作、周边售卖等。

(来源:运营研究社)

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